Vsi, ki na kakršenkoli način želijo poslovati z Rusi, se morajo zavedati, da Rusija ni samo geografsko velika, ampak da so Rusi velik narod z bogato zgodovino. Morda se sliši nekoliko šolsko, vendar je poznavanje ruske zgodovine nujen pogoj za razumevanje ruskega obnašanja in načina razmišljanja. Spomnimo se oktobrske revolucije, obdobje Stalina in »čistk« v tridesetih letih prejšnjega stoletja, druge svetovne vojne, razpada SZ ... Vse to se po svoje odraža na današnjih generacijah, ki kažejo začetno zadržanost in nezaupljivost do tujcev. Zelo veliko si jih želi odkrivati, spoznavati preostali svet, ki je mnoga leta veljal za nedostopnega. Med Rusi je prisotno tudi večno primerjanje z Ameriko oziroma Američani, ki si jih mnogi postavljajo kot merilo uspeha. Katere predsodke o Rusih naj si poslovneži čim prej izbijejo iz glave, da bi uspešno sklepali posle? Najpogostejši stereotipi zahodnih poslovnežev, ki šele začenjajo poslovati z Rusijo, izvirajo iz nepoznavanja razmer. Kot prvo, Rusija ni revna država; najslabše je Rusom pokazati, kdo je bolj in kdo manj razvit. Res je, da so tržni potenciali veliki, vendar je tudi konkurenca zelo močna. Kot drugo, Rusov ne gre podcenjevati. Večina, še zlasti poslovneži, so zelo dobro izobraženi in odlično podkovani na svojem področju. Poslovni predmet poznajo do potankosti in so izredni taktiki pri vodenju pogovorov. Kako prepričati ruske poslovneže, da bodo naklonjeni poslovanju s slovenskimi podjetji? Kako jih pridobiti na svojo stran? Naklonjenost lahko pridobimo z neposrednim in odkritim pristopom na eni strani, po drugi pa s konkretnimi in realnimi poslovnimi predlogi. Nikakor ne kaže pozabiti na »malenkosti«, kot je izkazovanje pozornosti ob osebnih in drugih praznikih. Rusi namreč zelo cenijo, če jim poslovni partnerji razkrijejo del svojega zasebnega življenja in seveda, če se pozanimajo o njihovem. Skratka, osebna pozornost je lahko ključ do uspeha. To, da smo vsi Slovani, ne daje posebne ugodnosti pri poslu, olajša pa sam stik na začetku, še zlasti tudi jezikovni. Z nami so vsekakor bolj sproščeni, kot na primer z Nemci, Angleži ali drugimi. Kako se njihov način poslovanja razlikuje od našega? Koliko se morajo tujci prilagoditi? Kakor sem že omenil, je rusko poslovno okolje v zadnjih petnajstih letih doživelo korenit preobrat, zato se način poslovanja v določeni meri razlikuje od »zahodnega«. Po mojih izkušnjah je za ruske poslovneže še vedno zelo pomemben osebni dejavnik oziroma, kakor sami pravijo, »slovanska duša«. To sicer ne pomeni, da posli potekajo bistveno drugače, le sam proces sklepanja posla je nekoliko bolj subjektivno obarvan, kar navsezadnje niti ni tako slabo. Ustni dogovor je tako veliko pomembnejši kot formalno podpisana pogodba. Na splošno pa je moč trditi, da so ruski poslovneži dokaj lojalni, gibki v dogovarjanju in tudi pri reševanju morebitnih zapletov. Kajti če obstaja »osebna zvez« med ruskim in tujim poslovnežem, se da morebitne težave urediti veliko preprosteje. Katere so tipične napake, ki so jih zagrešila podjetja pri nastopanju na ruskem trgu? Največkrat gre krivdo za neuspeh pripisati naivnemu prepričanju, da se da v Rusiji prodati vse, in še po višjih cenah kot drugje. Že dolgo ni tako. Upoštevati je treba, da je Rusija še vedno poslovno in finančno bistveno bolj tvegana kot zahodni trgi, zato finančne težave niso redkost. Treba je biti realističen pri oceni možnosti uveljavitve izdelka ali storitve na trgu in verodostojnosti partnerja. Kakršnakoli evforija se drago plača. Katere so največje ovire za poslovanje v Rusiji? Posledice prejšnjega sistema so še vedno zelo prisotne v visoki stopnji birokracije. Kaj hitro se lahko zgodi, da se dobro načrtovan posel sprevrže v »polomijo« zaradi množice (ne)predvidenih birokratskih preprek, kot so pridobitve raznih dovoljenj, certifikatov in podobno. Vsi ti postopki vzamejo veliko časa in tudi denarja. Če kdo želi poslovati z Rusijo dalj časa, potem je treba vzeti te stvari v zakup in si status urediti čimprej. Če podjetja poslujejo »na daljavo«, torej nimajo stalnega predstavništva ali podjetja v Rusiji, je najbolje, da za ureditev teh stvari najamejo ustrezna podjetja, ki za dobro plačilo rade »priskočijo na pomoč«. Kaj svetujete slovenskim podjetnikom, ki se želijo podati v Rusijo? Toplo priporočam, naj ne obupajo po prvem spodrsljaju oziroma ob srečanju z na prvi pogled nepremostljivimi birokratskimi ovirami. Naj bodo vztrajni, še bolj pa potrpežljivi, kajti iluzorno je pričakovati rezultate po prvem obisku. Nikoli naj ruskemu partnerju ne pokažejo, da se jim mudi, raje naj si vzamejo čas in ga poslušajo. To jim bo zagotovo olajšalo bodoče razgovore. V vsakem primeru naj bodo pripravljeni na podrobna vprašanja o predmetu posla, kajti ruski poslovneži zelo dobro poznajo konkurenco. Ne nazadnje je priporočljivo vsaj pasivno znanje ruskega jezika, kajti večina poslovnih komunikacij v Rusiji poteka v ruščini, še zlasti zunaj Moskve. Kje so tržne niše, ki bi jih slovenska podjetja lahko izkoristila? Če pogledamo današnje razmere, so slovenska podjetja dokaj uspešna na področju farmacije, telefonije, kemične industrije, bele tehnike ... Glede na velikost Rusije je še veliko neizkoriščenih možnosti poslovnega sodelovanja, na primer turizem, lesnopredelovalna industrija, inženiring, gradbeništvo in strojno-kovinska industrija. Zavedati se je treba, da je ruski trg dokaj odprt, kar pomeni, da se na njem srečujemo praktično z vso svetovno konkurenco, zato bo sklepanje klasičnih izvozno-uvoznih poslov vse težje. Treba bo razvijati višje oblike sodelovanja, investiranje v lokalno proizvodnjo, tako za ruski trg kot za reeksport; pri tem pa znati izkoristiti potencial vrhunskih strokovnjakov, ki jih je v Rusiji še vedno na pretek. Večkrat se sliši: Moskva je Moskva, Rusija je Rusija. Kaj to pomeni za poslovni svet? Tradicionalna ureditev Rusije je centralistična v vseh pogledih, tako s političnega, kulturnega in ekonomskega vidika. Ne glede na spremembe v zadnjih letih in izraženo politično voljo po decentralizaciji, velika večina mednarodnega poslovanja poteka prek Moskve. To je tudi razlog, da ima večina ruskih podjetij v Moskvi sedež ali vsaj predstavništvo. Tuja podjetja so ravno tako koncentrirana izključno v Moskvi, od koder pokrivajo preostalo Rusijo. Tako se večina finančnih tokov steka v Moskvo in zato je tudi Moskva postala ena izmed svetovnih metropol. Drugi del Rusije, z redkimi izjemami dveh ali treh mest, so še daleč od »moskovskega blišča«, zato povsem velja pravilo, da »Rusija še zdaleč ni samo Moskva«.