organizirati, kar potrjujejo številni uspešni projekti. Želimo pa to področje še razširiti, zato smo se odločili, da bomo v okviru sektorja projektno financiranje oblikovali organizacijsko enoto, ki se bo ukvarjala predvsem s finančnim inženiringom oz. s financiranjem zahtevnejših projektov. V mislih imam projekte večjih podjetij, podjetij, ki so v državni lasti, in vseh tistih, ki imajo večje investicije. Med cilje vaše banke sodi tudi podpora podjetjem pri njihovem uveljavljanju na tujih trgih... Gotovo. Eden od odgovorov banke na takšne potrebe je primer projektnega financiranja, ki smo ga izpeljali s podjetjem Iskratel in Slovensko izvozno družbo. Pri tem je šlo za klasičen primer posojila tujemu kupcu slovenskega blaga, ki ga v svetu uspešno prakticirajo, v Sloveniji pa smo se ga na tak način lotili prvič. Podjetja se že intenzivno zanimajo za takšne oblike izvoznega financiranja in to ponudbo bomo vsekakor širili in dopolnjevali. Poleg iskanja naložbenih možnosti za prodor slovenskega kapitala v tujino pa bomo istočasno vodili informiranje tujih bank in podjetij pri njihovem vstopu na slovenski trg kapitala. Cilj takšnih oblik financiranja je povečati konkurenčnost slovenskega gospodarstva na tujih trgih. Banka bo morala v prihodnje v tesnem sodelovanju s Slovensko izvozno družbo, posvetiti veliko pozornost instrumentariju, ki bo olajšal financiranje in čimbolj zmanjšal tveganja pri izvoznih aranžmajih. Predpogoj za celovito spremljanje in servisiranje strank je kakovostna Banka vodi politiko informacijska podpora... dolgoročnega Sodobna in zmogljiva sodelovanja s stranko za informacijska podpora sodi doseganje obojestranskih gotovo med pomembnejše dobrih rezultatov. dejavnike konkurenčnosti pri poslovanju banke s strankami. V njeno posodobitev in nadgradnjo vlaga banka razmeroma velika sredstva. Gre za velik projekt, ki je in bo zahteval velike kadrovske in tehnološke izzive. Pomeni pa veliko pridobitev tako za naše stranke kot za banko. Kmalu naj bi banke v Sloveniji prevzele celoten plačilni promet. Kako se pripravljate na to? Banke, ki imajo razvejano poslovno mrežo po Sloveniji in bodo tudi informacijsko povezane s posameznimi podjetji, bodo vsekakor v prednosti. Stranke bodo namreč plačilni promet z banko oz. podružnico upravljale s svoje lokacije. Pri tem bo šlo za več oblik npr. veliko bo gotovinskega in dokumentarnega poslovanja; precej bo šlo preko poslovnih enot, ki jih imamo po Sloveniji, nekaj pa bo direktno tehnološko podprto z direktno povezavo stranka - banka. Projekt, ki smo se ga že lotili, je razmeroma zahteven, saj se moramo vsestransko usposobiti za spremembo, ki se dogaja na področju plačilnega prometa. Ena od konkurenčnih prednosti so tudi kakovostne baze podatkov za učinkovito servisiranje strank ter za načrtovano in uspešno poslovanje. Kje ste na tem področju? Med projekti, ki smo jih s tem namenom zastavili, jih je že nekaj uspešno izpeljanih. Danes imamo kvalitetno bazo podatkov za bonitetno razvrščanje, kjer smo v zadnjih letih dosegli vidne uspehe. Stranko redno spremljamo glede na njene rezultate in organiziranost. Na tej osnovi se določajo limiti za posamezno stranko. To pa pomeni, da banka vstopa v posle do določene mere tveganja, ki je z vidika strokovnih služb banke sprejemljiv. Po drugi strani pa gre tudi za neke vrste kažipot stranki, kako jo zunanji partner, npr. banka , obravnava glede na kvaliteto njenega poslovanja. V tujini imajo izdelane celovite programe ugodnosti, ki temeljijo na donosnosti strank za banko. Kako to urejate v vaši banki na področju poslovanja s podjetji? Programi ugodnosti so za posamezne stranke različni. Največje in najdonosnejše stranke, ki jih razvrščamo v najvišji bonitetni razred, imajo najugodnejše pogoje, npr. pri cenah za posojilo, pri garancijah in drugje. V ceno je namreč vključen riziko, ki ga banka sprejema z vstopom v poslovni odnos z določeno stranko. Večja stopnja tveganja pogojuje tudi višjo ceno. Druga ugodnost je tudi dejstvo, da skuša banka v primeru prvovrstnih strank redne postopke pospešiti, kolikor se le da, kar jo, seveda, več stane. To je sestavni del poslovne logike. Po drugi strani pa želimo voditi konkreten in dober poslovni odnos do vseh strank, tudi do tistih z nižjo boniteto, ki jim skušamo z različnimi finančnimi možnostmi, svetovanjem in drugimi oblikami sodelovanja pomagati do boljših poslovnih rezultatov Skratka, banka vodi politiko dolgoročnega sodelovanja s stranko za doseganje obojestranskih dobrih rezultatov... Pred kratkim ste uvedli novo marketinško funkcijo za področje gospodarskih družb in zasebnikov... Ko smo se z uvedbo nove, tržno usmerjene organizacije poslovanja odločili, da bo imela vsaka stranka, vsako podjetje in zasebnik svojega skrbnika, smo naredili velik korak h kakovostnejši obravnavi in boljšemu sodelovanju s stranko. V sektorju za gospodarske družbe in v podružnicah tako skrbniki spremljajo posamezno stranko na vsakem področju sodelovanja z banko. To je ena najbolj konkretnih manifestacij trženja naših storitev. Poleg tega je sektor za trženje in razvoj bančnih storitev prevzel funkcijo vodenja marketinških aktivnosti, koordinacijo razvoja in podpore trženju storitev tudi za pravne osebe in zasebnike. V preteklosti je bila ta funkcija centralizirana bolj za področje poslovanja z občani, manj pa za podjetja. Konkurenca in trg so nas usmerili tudi v bolj načrtovan razvoj in marketing storitev za pravne osebe in zasebnike. Kakšni so vaši načrti v diviziji za poslovanje s komitenti? Doseči moramo zastavljene cilje za letošnje leto glede razvoja in trženja storitev, glede obsega celotnega poslovanja s strankami in tudi v dohodkovnem smislu kot divizija. Med ostalimi načrti je zelo pomembno tudi to, da nameravamo v