Prodaja na tuje trge je za številna podjetja povsem rutinirano delo, za druga, zlasti nova podjetja, pa še vedno prevelik zalogaj, da bi se ga lotili. Iz seminarja za sedanje in prihodnje izvoznike, ki so ga pripravili v svetovalnem podjetju Mercuri International, povzemamo nekaj nasvetov za uspešnejši prodor na tuje trge: Spoznajte novi trg Za uspešno poslovanje na tujem trgu je zelo pomembno dobro poznavanje tega trga. Najboljši način, da ga spoznate, je obisk države . Le tako lahko dobite pravo sliko o miselnosti ljudi, ki je za poslovanje izrednega pomena. Vedite: da bi razumeli njeno kulturo in tamkajšnji način poslovanja, samo en obisk države ne zadostuje. Razmere se stalno spreminjajo in svoja spoznanja morate nenehno obnavljati. Naučite se razumeti običaje Vrednote, običaji in pravila so zelo različni v različnih državah, razlike obsegajo od pozdrava stranke do načina, kako jo pogostimo. V nekaterih državah je, na primer, nevljudno reči ne, čeprav tako mislite. Ljudje v Aziji nenehno prikimavajo, vendar to še ne pomeni, da so nad vašo ponudbo navdušeni. Tudi podpis pogodbe v Aziji ni zagotovilo, da bo partner čez mesec dni še enakega mnenja in da bo do posla sploh prišlo. Razlika med njihovem načinu poslovanja in našem je tudi ta, da želijo azijski kupci najprej spoznati vas kot posameznika, nato podjetje in šele na koncu izdelek. Tega ponavadi dolgo časa preizkušajo in analizirajo. Prilagodite se! Pogosta napaka izvoznikov je ta, da poskušajo na tujem trgu poslovati enako kot doma. Zamislite si, da bi podjetje iz Pakistana stopilo v stik z vami, vam ponudilo svoj izdelek in reklo: "Pri nas v Pakistanu ga prodajamo na tak način, zato bi morali tudi vi prodajati tako." Kakšna bi bila vaša reakcija? Najbrž ne bi bili navdušeni. Enako tudi vaš zastopnik na izvoznem trgu ne bo zadovoljen, če bo moral prodajati prav tako, kot vi prodajate na domačem trgu. Krajevni trg je tisti, ki določa vaše prodajne dejavnosti, cene in način poslovanja. Če se le da, se naučite jezika Z znanjem tujega jezika partnerju najbolje pokažete vaš interes, da bi razumeli njihov trg. Če razumete drug drugega, obstaja večja možnost za uspeh, hkrati pa boste tudi bolje razumeli vrednote v drugi državi. Sicer se vam pogosto lahko zgodi, da boste razumeli, kaj vaš sogovornik želi povedati, a si tega zaradi različnih vrednot ne boste pravilno razlagali. Preučujte trg, bodite pripravljeni Pred izbiro novega trga je pomembno preučiti temeljne pogoje za vstop na trg. Pred odločitvijo obiščite končne porabnike svojega izdelka. Samo oni vam lahko povedo, ali je vaš izdelek primeren, ali je cena prava in kakšna je vaša konkurenca. Prav tako vam lahko dajo koristne nasvete glede zastopnikov. Pripravite svoje zaposlene Izvoz je skupinsko delo, zato zaposlene redno obveščajte o razvoju poslov. Razložite jim časovno shemo dejavnosti, opišite izvozni trg, vaša pričakovanja v zvezi z novim trgom in kaj pričakujete od svojih zaposlenih. Prav tako obvestite zastopnika (če ga že imate), s katerimi osebami v vašem podjetju naj bo v stiku. Najprej preizkusite izdelke na domačem trgu Preden začnete izvažati izdelek, ga doma preizkusite in odpravite morebitne napake. Če bi morali delati popravke po tem, ko ste izdelke že prodali, na primer, v Južno Ameriko, bi vas to preveč stalo. Priporočljivo je, da izdelek testirate tudi na tujem trgu. Prilagodite izdelke novemu trgu Vsak trg ima specifične zahteve glede izdelkov in pripomočkov za njihovo uporabo. V navodilih za uporabo, garancijah, prospektih in drugem gradivu obvezno prilagodite jezik in merske enote izvoznemu trgu. Vzemite si dovolj časa za izbiro zastopnika Vaš zastopnik je vaš vstopnica na izvozni trg. Vzemite si čas za iskanje potencialnih zastopnikov in njihovo oceno. Prava izbira je eden ključnih dejavnikov uspeha in obenem tudi začetek dolgoročnega sodelovanja. Pokažite pripravljenost Svojemu partnerju že med prvim obiskom pokažite, da štejete partnerstvo za dolgoročno naložbo in da nameravate odnos ohraniti. Naložba v novi trg naj obsega redne obiske partnerja, usposabljanje zaposlenih in skupne obiske strank. Skupaj s pomočjo partnerju pri oglaševanju in predstavitvah izdelka bo to veliko boljši temelj za prodajni uspeh kot zgolj kratek obisk partnerja. Usposabljajte zastopnika Kadar izvažate prek zastopnika, je zelo pomembno, da ga usposobite za prodajo vašega izdelka. Prav tako ga poučite o konkurenčnih izdelkih. Razložite, kako običajno tržite izdelke in kako jih prodajate na druge trge. Sestavite načrt dejavnosti (oglaševanje, izjave za tisk in podobno), vendar upoštevajte, da dokončno izbiro dejavnosti narekuje krajevni trg. Z zastopnikom morate sodelovati ne le do trenutka, ko kupi prvo pošiljko, temveč ves čas do prodaje izdelkov. Bistvena razlika med slabim in dobrim izvoznikom je v sposobnosti motiviranja zastopnika za delo. Pripravite dovolj predstavitvenega gradiva Zelo pogosto si izvoznik pripravi zelo profesionalen komplet predstavitvenega gradiva, ki vključuje predstavitvene informacije, oglasni material in priporočila. Ko pri sogovorniku vzbudi zanimanje, pa mu gradiva ne more dati, rekoč, da je njegovo osebno. Ne naredite takšne napake in že vnaprej pripravite dovolj gradiva za vse načrtovane obiske oziroma sogovornike. Vzdržujte dobre odnose s partnerji Poslovanje zahteva dobre odnose. Ti se lahko razvijejo šele v dolgem obdobju medsebojnega zaupanja; tako kot v zakonu bo šlo malo bolje in malo slabše. Vsekakor pa je pomembno, da nesporazume odpravljate takoj, ko se pojavijo.