Če želite dobiti posojilo, morate banko prepričati z argumenti, ki jih želi slišati. Banka vam ne more zaupati denarja (isto velja za izdajo garancije ali odprtje akreditiva) v kolikor ni prepričana, da boste denar lahko vrnili. Vaša naloga je torej, da jih prepričate, da je ta strah nepotreben. Bančniki morajo biti pesimisti po naravi, zato jih morate prepričati s: - svojo urejenostjo; - z uspešnostjo in urejenostjo poslovanja; - z možnostmi poplačila v primeru slabega odvijanja dogodkov. Ker tudi v banki vedo, da posel delajo ljudje, pričakujejo, da bo podjetnik zaupanja vzbujajoča osebnost. Ker običajno ljudje sodijo po sebi, se skušajte v odnosih z banko najbolj približati predstavi, ki jo imajo bančniki o sebi. Urejena obleka (ni nujno, da je temna kot bančnikova) in kravata sta nujna na razgovoru z banko. In še vse drugo, kar spada z uspešnemu poslovnežu. Za banko so zanimivi samo uspešni podjetniki. Torej jim morate govoriti o uspehih, ki ste jih dosegli. Pri težavah bodite previdni. Prav je, da jih omenite, vendar ne smejo prevladati. Povejte, kako ste jih premagali, kaj ste se iz njih naučili. Podatke o svojem poslovanju morate poznati, odgovarjati morate prepričljivo na vsa vprašanja. Predstaviti morate urejeno podjetje tako na komercialni strani kot tudi pri vodenju poslovnih knjig. Bančnike morate prepričati tudi, da se zavedate nekaterih nevarnosti, ki pretijo vaši družbi, vendar da tudi veste, kako v teh primerih ravnati, da bo banka dobila povrnjen denar. Naj se vam zdijo formalnosti, ki jih zahteva banka, še tako nore in trapaste, jih morate sprejeti in izpolniti, če želite navezati z banko partnerski odnos. Verjemite mi, da lahko podatke kasneje zagotavljate brez posebnih težav, ker te podatke potrebujete tudi zase. Za svoje poslovne odločitve. Do prave osebe Omenili smo, da ni lahko prodreti mimo bančne administracije. Ne samo pri nas! Zasledil sem oceno, da je v Združenih državah Amerike zavrnjenih 75 odstotkov vlog, ki so jih poslovneži samo predložili uradnikom v banki. Torej je pomembno, da v banki ne postanemo le številka prvega uradnika. To pa seveda ni enostavno, saj se ima tudi ta uradnik za pomembno osebo. Pomembno je, da pridemo do osebe, ki sodeluje pri odločitvi. Imamo dve možnosti. Prva je ta, da nas odločujoča oseba pozna, torej, da zanjo nismo anonimni. To lahko naredimo tako, da se predstavimo javnosti bodisi kot pisec člankov ali pa, da o nas pišejo ali govorijo po radiu, televiziji... Druga možnost je, da poiščemo povezavo s pomočjo prijateljstev. To v Sloveniji, ki ima sorazmerno majhna mesta, ne bi smel biti problem. Vendar se pri tem zavedajte, da tudi še tako dobra zveza v banki ne bo naredila nič, če ne boste v celoti izpolnili zahtev z obrazca za pridobitev kredita ali navodil uradnika. Noben "prijatelj" ne bo predlagal rušenje bančnih pravil, saj bi s tem sam sebi kopal jamo. Seveda pa boste deležni tiste nujne pozornosti, da boste lahko poskusili prodati svoje ideje. Tudi za banko to ne sme biti pretežko, pravzaprav so sodobne banke že pripravile organizacijo tako, da se boste v banki tudi brez zvez v miru pogovorili z osebo, ki bo v okviru svojih kompetenc odločala o tem, ali ste vredni zaupanja ali ne. Vendar to ne velja za vse banke. Nekatere še vedno prisegajo na kreditne odbore in porazdeljeno odgovornost. Takšne banke so za male podjetnike že v osnovi manj konkurenčne. Prednost imajo tiste banke, ki imajo tako imenovane "account officerje". Prevod tega izraza je nekoliko težji, zato povejmo, da gre za strokovnjaka, ki si vzame čas, da spozna vaše podjetje in vas, in ki vam ne le odobri (ali pa ne odobri) zahtevek, ampak vam tudi svetuje, kako si urediti finance, da bo najbolje za vas in za banko. Njegovi nasveti so vsekakor dobrodošli, tako da tudi morebitni nekoliko višji stroški niso prevelik izdatek. Kot rečeno pa mora takšna oseba imeti v banki potrebna pooblastila. Prava banka za nas To zadnje je med našimi bankami še redkost in zato je koristno, da se resno lotimo izbire banke. Ni nujno najboljša tista banka, ki ima najnižjo objavljeno obrestno mero, ker vam to prav nič ne pomaga, če kredita ne dobite (pravočasno). Vedno se pred izborom posvetujte s kolegi: katera je njihova banka, kakšne izkušnje imajo, ali vam lahko dajo naslov odločujoče osebe, ali lahko navežejo stik z vami in tako naprej. Dobili boste zelo koristne podatke. Z izbiro morate pričeti, če je mogoče, pred odprtjem pravega poslovnega računa. Ko se odločite, natančno preverite, kakšni so pogoji za odpoved žiro računa pri banki. Pri nas, ko imamo že APPNI, to sploh ni nepomembno, kajti lahko se zgodi, da žiro računa, ki je osnova sodelovanja, ne boste mogli prenesti v drugo banke, kjer bi bili bolje postreženi, ker niste dovolj pozorno prebrali določil o vodenju žiro računa vaše družbe. Zahteve v pogodbi so lahko prav zoprne! Zato je pomembno, da si izberete banko, ki vam bo ponudila največ. Izkoristite konkurenco med bankami. Pri tem upoštevajte še to, da v banki vedo, da ni nujno najboljši komitent tisti, ki ima vse formalne pogoje, ker ta običajno denarja sploh ne potrebuje. Torej, če verjamete v svoje podjetje, predstavite banki, kaj vse bo dobila, če vas bo podprla. Moj avstrijski kolega mi je pripovedoval zgodbo, kako je eden vodilnih uslužbencev srečal znanca, ko je šel iz njihove banke, potrtega, ker ni bil "uslišan". Pogovorila sta se, banka je spremenila mnenje, in danes je podjetnik eden največjih komitentov te avstrijske banke. In banka pri delu z njim, ne le pri kreditih, služi velike denarje. Na začetku pa ni izpolnjeval bančnih meril. Odnos z banko ne pomeni le kredita. Ko so včasih sredstva podjetnika večja kot krediti, banka opravi veliko plačilnega prometa (pri nas za zdaj le s tujino), izda potrebne garancije za večji obseg poslovanja in podobno. Tiste banke, ki s hitrim sistemom odobravanja kreditov izpolnjujejo pričakovanja podjetnikov, lahko dobijo na bančnem trgu odločilno prednost. Kakovost presoje ni v nobeni zvezi s potrebnim časom odobritve (seveda pa je potrebno nekaj, vendar ne veliko časa za preverjanje). Tu je potrebno povedati še to, da so v bankah naredili korenit zasuk od filozofije ne sprejemati rizikov, k filozofiji sprejemanja rizikov ob ustrezni ceni za to. To pomeni, odobravajo tudi nekoliko rizičnejše kredite, vendar ob višji obrestni marži. Tveganja in jamstva Ker vemo, da je vsaka gospodarska aktivnost rizična in da lahko banka sprejema le razumna tveganja, to pomeni, da moramo imeti zadosti denarja v obliki prevzemalca tveganja (risk capital). To je eno osnovnih zahtev banke. Če namreč glede na posel nimate zadosti sredstev, katerih vračilo ali nadomestilo ni odvisno od trenutnega uspeha, potem ste za banko prerizični. Družba z omejeno odgovornostjo je odlična zaščita podjetnika pred rizikom, če gre kaj narobe, saj sam izgubi sorazmerno malo. Toda banka na osnovi majhnega kapitala (1,5 milijona tolarjev) ne sme odobriti praktično nobenega kredita. Podjetniki te preproste resnice niso razumeli in je nekateri še sedaj ne razumejo. Pogosto se pogovarjajo, da bi potrebovali nekakšne sklade za razvoj podjetništva, garancije države in ne vem še kaj. Da bi uskladili obseg tveganega kapitala z obsegom svojega poslovanja in bilancami stanja pa ne in ne! Seveda je to težko, kajti lastna sredstva so omejena, življenjsko pomembnih sredstev, kot so hiše ali avtomobili, pa ne želimo izpostavljati nevarnosti prodaje. Tudi rast iz dobička s povečevanjem kapitala ni ugodna, saj posebnih olajšav za reinvestiranje ni, dobiček pa zapade plačilu davkov. Vendar ne pričakujte od bančnikov, da bodo spremenili svoje povsem pravilne zahteve po ustrezni strukturi virov sredstev. Na srečo so nekatere banke vedele, da bi vztrajanje samo pri odnosih, povezanih s kapitalom, pomenilo nesodelovanje z potencialno uspešnimi podjetniki. Zato so bankirji skušali najti druge oblike zavarovanja, kot so osebna jamstva, pogosto podkrepljena s hipotekami. Prav tako se je sčasoma pokazala možnost, da se, kljub izkazani skromnosti kapitala, najde stvarno premoženje, ki se lahko da za hipoteko. Bili so celo primeri garancij posameznikov z depoziti za kredit podjetju. Seveda so za vse to povsem realni razlogi, ki smo jih nekateri bančniki razumeli in skušali najti za sodelovanje za vse sprejemljive rešitve. Ali sploh imate podatke Podatki o vas in vašem podjetju so osnova za razmišljanje banke o sodelovanju z vami. Med zahtevanimi dokumenti za odločitev o sodelovanju z vami, so različni podatki tisto, kar je fotografija na vaši osebni izkaznici. Razlika je le ta, da je primerjava slike z osebne izkaznice z vami enostavna, presoja podatkov o vašem podjetju pa nikakor ni enostavna naloga. Podatki o podjetju so različni: tako imamo informacijo o poslovanju z žiro računom, ki jih običajno poda APPNI na podlagi stvarnih podatkov. To so obrazci BON. Druga vrsta podatkov so letni računovodski podatki, ki jih družbe izdelujejo zaradi zahtev davčne službe, saj se na podlagi teh plačuje davek. Ti isti podatki so osnova tudi za izplačilo dobička oziroma dividend. Ker so narejeni pod prisilo (in nadzorom) države in njeno kontrolo, jim bančniki načeloma zaupajo. Seveda pa se morajo zavedati, da bodo podjetniki v okviru možnosti poskrbeli, da bi kar največ denarja ostalo podjetju in da bi ob tem plačali čim manj davka iz dobička. Tako je treba vzeti te podatke z rezervo. Ker se ti podatki izkazujejo le enkrat letno s precejšnjo zamudo, jih tudi ne smemo vzeti za popolnoma relevantne v danem trenutku. Zato bankirji zahtevajo izračune poslovanja in bilance iz zadnjega mesečnega ali trimesečnega obdobja. In tudi to jim moramo zagotoviti. Glavni problem nefinančnikov je, da se pri računovodstvu ponovno srečujejo s tradicionalno stroko, kjer tako kot v bančništvu uporabljajo vrsto nerazumljivih izrazov, in prikazujejo rezultate v obliki, ki je laiki pogosto ne razumejo. Obrambna reakcija je bila, da so podjetniki knjigovodstvo prepustili drugim podjetjem in se tako znebili velike skrbi. Le včasih, posebno pred določenimi roki za oddajo poročil, so ta podjetja tečna in hočejo dodatne dokumente, inventure in podobno! Pa je vendar tudi računovodstvo povsem enostavna obrt za pravilno prikazovanje poslovnih dogodkov in bi moralo biti osnova za poslovne odločitve. Le malo napora potrebujemo, da računovodje spravimo na isto valovno dolžino, kot smo sami. Torej, da od njih zahtevamo pojasnila o številkah tako, da jih bomo sami razumeli. Če bomo imeli z njimi dobre odnose, ažurno knjigovodstvo, bomo lahko sprejemali boljše poslovne odločitve. Hkrati pa bomo imeli tudi poročila za banko. In ta poročila bomo lahko v banki tudi tolmačili in pokazali, da vemo, kje je naše podjetje. To bankirji od nas pričakujejo. Vedeli bomo, kaj se dogaja z našimi zalogami, kaj z našimi terjatvami in kakšne so naše obveznosti. Razmislimo malo, ali nam naš računovodja zagotavlja te podatke. Če jih ne, je skrajni čas za resen razgovor z njim. Tudi tu se vidi razlika med podjetji, ki ponujajo te storitve. Če ste dovolj veliki, si organizirajte lastno knjigovodstvo, tako da lahko za racionalno prikazovanje rezultatov še vedno uporabite strokovnjake za davčno svetovanje. Poslovni načrt ni le formalnost za banko Če želimo pridobiti banke za kreditiranje razvoja ali investicije, potem moramo pripraviti poslovni načrt. V literaturi srečujemo tudi izraz investicijski načrt ali tudi finančni načrt. Med vsemi so manjše razlike, a ker to ni bistveno za današnjo temo, ostanimo pri prvem izrazu. Žal je v preteklosti že sam izraz vzbujal strah. Predstavljal je zamotano mešanico besedila in številk. S pojavom računalnikov je padla tudi ta mističnost. Računalniki so namreč omogočili, da se poslovne predpostavke povežejo v model, ki z uporabo nekoliko zamotanih, vendar logično razumljivih formul iz podatkov da rezultate, ki povedo, kako bo neki poslovni projekt potekal in ali bo pod danimi predpostavkami uspešen ali ne. To pa je natančno tisto, kar mora zanimati predvsem podjetnika samega, saj je njegov vložek bolj izpostavljen, kot pa bančni kredit, ki je zavarovan na vrsto načinov. Torej poslovni načrt ne sme biti delan za banko, ampak ga mora narediti podjetnik sam, ali s pomočjo prijateljev, zase. In ko je prepričan, da so predpostavke, na katerih je narejen, realne in da je zajel vse poslovne aktivnosti in stroške, ga lahko brez strahu predloži tudi banki. Poudarek pa je, na realnosti predpostavk! Potrebna poglavja, ki jih mora imeti poslovni načrt, tabele in izračuni, so le osnova za izračun rezultata za dane parametre. Če se napačno oceni prodajna cena ali nabavna cena, tega poslovni načrt ne bo prikazal. Zato se naredi v okviru poslovnega načrta tudi simulacija z različnimi predpostavkami. To imenujemo analiza občutljivosti. Bančniki zelo cenijo ravno to analizo, ki pokaže, kaj se bo zgodilo, če se posamezni parametri ne bodo pokazali za pravilne in bodo rezultati slabši od pričakovanih. Tudi za takšne okoliščine je treba ugotoviti, kako bomo potrebo po več sredstvih pokrili, da podjetje ne bo zašlo v nesolventnost ali cel v bankrot. Če teh rešitev nimamo, potem raje ne hodimo v banko, oziroma zastavimo projekt drugače. Gre torej za to, da ne delamo poslovnega načrta za banko, ampak zase in kot osnovo za razmišljanje o svojem početju in ukrepih. Gre le za vprašanje, kdaj bomo našli dovolj časa, da se bomo vsega tega naučili. Kolikor poznam sposobnosti slovenskih podjetnikov in možnosti izobraževanja, morajo podjetniki po letu ali dveh delovanja najti dovolj časa tudi za to, saj se jim bo to bogato obrestovalo. Sicer pa morajo dobiti dobrega svetovalca, ki bo imel interes pomagati jim. Poznam podjetnike, ki imajo odlične odnose z bankami. To so praviloma ljudje, ki so imeli že prej opraviti z financiranjem in bankami. To znanje bi si morali pridobiti tudi podjetniki brez takšnih izkušenj, sicer bodo prej ali slej zašli v težave. Z razvojem dejavnosti namreč rastejo nevarnosti na finančnem področju. Mnogi delajo samo za obresti drugih, praviloma ne bank.